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內容簡介 誰說超級業務員一定要長袖善舞、能言善道， 其實只要一個好習慣，害羞男也能變千萬業務！ 你有成為第一名業務的潛質嗎？還是只能當業績殿後的「憨慢」業務？ 創下日本銷售奇蹟的作者在本書中公開累積多年的獨特業務法，並為你把脈。 第一名業務和「憨慢」業務的八大不同： 1 第一名業務員會先思考東西是要「賣給誰」，「憨慢」業務員則先想該「怎麼賣」。 2 第一名業務員會想辦法和成交的客戶保持良好關係，讓對方為他介紹新的客戶；「憨慢」業務員只做一次性的買賣。 3 第一名業務員對於沒指望的客戶會早早放手，但「憨慢」業務員則會緊咬不放。 4 第一名業務員會分析原因，而「憨慢」業務員只要成交就興高采烈，失敗就怪罪他人。 5 第一名業務員是為了自己的目標而努力，「憨慢」業務員則是為了達成公司目 標而奔波。 6 第一名業務員會研究競爭對手的商品和服務，而「憨慢」業務員會連自家的商品和服務都無法完全掌握。 7 第一名業務員能夠成為客戶的顧問，而「憨慢」業務員只能聽命於客戶。 8 第一名業務員會把一天分成五個區塊，填滿行程，「憨慢」業務員容易浪費時間。 強力推銷、勤跑客戶、祭出折扣、用心服務……，該做的都做了，但是客戶還是不買單，那是因為你沒找到交易關鍵人。 花了好久時間博感情的客戶，簽約時才說他不能決定；給了一大堆折扣，最後一刻卻說沒有這麼多預算；熬夜做簡報、提案好幾次，卻因窗口換人功虧一簣……，這些都是因為你沒養成事先做功課找出「交易關鍵人」的好習慣。 第一名業務和「憨慢」業務的差別其實就在這個好習慣，養成了黃金好習慣，就能翻轉過去所有錯誤的思考和方式，建立一套輕鬆達成業績目標的高效工作模式。創下日本銷售奇蹟的作者認為「業務＝行銷＋鎖定目標對象＋推銷」，優秀的業務必須養成與「關鍵人物」談生意的好習慣，唯有找到關鍵決策者才能快速成交，大大增加成交率與業績。作者將其獨特的業務法寫成人人都可以輕鬆照做的SOP，跟著這套SOP，不必靠口才、與客戶博感情就能大大提高你的業績。 作者簡介 作者介紹 森 功有 Business Produce公司社長。早稻田大學教育學部畢業後，隨即進入富士全錄公司工作，第一年便榮登全公司新人銷售王，其後不僅連續七年、十四期業績高居全公司之冠，1999年上半年甚至創下業績目標達成率1000%的驚人紀錄，在日本有「1000%超級業務王」之稱。之後與人合作創辦人力顧問公司，創下連續七期營收成長的紀錄，並成為三百家大型優良企業的顧問。 2006年成立銷售顧問公司Business Produce，擔任中小企業和大型企業銷售顧問，協助企業培訓業務人才。其獨特的業務法使許多業務員的新客戶簽約率平均提高二十倍，目前正致力協助企業成為不受景氣影響的堅強銷售集團。 譯者介紹 孫玉珍 輔仁大學翻譯學研究所碩士，曾入圍第二十九屆金鼎獎最佳翻譯人獎，譯有《糧食爭奪戰》、《文人的飲食生活》、《一個人的經濟:成熟市場也有大金礦》等數十本作品。 目錄 前言︱結束「亂槍打鳥」的業務人生 序章 第一名業務的「黃金好習慣」 1︱第一名業務是這樣思考的 ． 深知不是「怎麼賣」，而是「賣給誰」 ． 建立讓客戶「口碑相傳」的機制 ． 沒指望的客戶趁早放手 ． 不讓結果影響情緒，而會分析原因 ． 除了公司目標，也會另擬個人目標 ． 研究競爭對手的商品和服務 ． 成為客戶的顧問，而非聽命客戶 ． 把一天分成五個區塊，填滿行程 2︱為什麼要使用「交易關鍵人攻略法」？ ． 部門負責人的決定權愈來愈小 ． 沒有黃金好習慣業務 ． 「培養潛在客戶」是不能的 ． 先約客戶就對了 ． 打動企業高層有方法 第1章 在辦公室內輕易鎖定目標 1︱誰才是你的目標？ ． 能否成交全看你說服的人是誰 ． 將目標對象鎖定鎖定為上市企業 2︱在辦公室開發潛在客戶 ． 利用自家公司的關鍵字檢索潛在客戶 ． 閱讀財報快訊中的「公司面對的課題」 ． 從經營角度選擇「公司的關鍵字」 3︱進一步鎖定有成交希望的公司 ． 以「賺不賺錢」為選取標準 ． 從公司業績也可鎖定目標客戶 4︱如何尋找應該接觸的對象 ． 利用財經刊物鎖定企業的管理高層 ． 徹底定查對方的出生地、畢業學校和興趣 ． 確定對方的長相 ． 利用公司內部所有人脈 5︱約見成功的祕訣 ． 從企業高層出現的媒體著手 ． 找出自己和對方的關聯性 第2章 寫出對方必讀的信件 1︱為什麼要先寫信？ ． 突然打電話給企業高層有難度 ． 「信件攻勢」讓電話約到客戶的比例提高十倍 ． 信件讓你不需多費唇舌輕鬆約到客戶 ． 信中放入信件、客戶名單、公司簡介和名片 2︱如何讓企業高層看完信就想見你？ ． 寫給企業高層的信要分五段 ． 從經營的角度說明公司特色和營運成績 ． 從財報快訊中尋找關注事項的關鍵字 ． 以禮貌和一句話拉近彼此距離 ． 最後的一句話和署名一定要親手寫 3︱讓對方不自覺想看信的送信方式 ． 郵寄或交由接待人員轉交 ． 使用一般信封而非公司專用信封 ． 以墨水筆手寫收件人姓名 ． 讓對方更有反應的小巧思 4︱一定能交到對方手中的送信法 ． 清楚告知高層姓名，信就會送到對方手上 ． 不把信放入信封，讓對方立刻看到內容物 ． 如果親自送件，近就全部用手寫 第3章 成功用電話約到客戶 1︱如何從信件進階為電話攻勢 ． 信件送達兩天內或親自送件隔天打電話 ． 最好的去電時間是對方剛到公司或傍晚 ． 一定要指名目標客戶接電話 2︱成功提高電話約見率的說話術 ． 和對方祕書的基本對話 ． 面對企業高層的說話術 ． 和企業高層對話時的注意事項 ． 事先準備必殺話術 3︱懂得趁勝追擊和停損 ． 沒接電話就表示拒絕 ． 遇到外出或開會，就再繼續追蹤 ． 與祕書建立交情，搶得先機 第4章 第一次見面就成功 1︱事前的準備是成交與否的關鍵 ． 請公司一級主管陪同拜訪目標客戶 ． 不便向主管開口時的說法 ． 拜... 各界推薦／推薦序 讀者讚聲連連 「森社長的做法成功率之高，我早就想知道是怎麼一回事了。我學會了這個黃金好習慣之後，電話約見客戶的成功率，就從原本的1%提高到20%，之後成交的比率更高達30%，「黃金好習慣」的命中率實在高得讓人驚訝。這個方法同時還能夠縮短商談的週期，提高效率。老實說，我真不希望對手知道這個方法。」--證券投資公司35歲男性 「我雖然常跑客戶，但是花了三個月都無法搞定。就在此時，我無意中聽到森社長的『黃金好習慣』，當下為之一振，於是就照表操課。結果才一個月就簽下合約。業績原本吊車尾的我，現在已經晉升為前五名，真的讓我很意外。」--資訊委外服務公司26歲女性 「我的嘴巴很笨，最怕打電話約客戶，不過只要照著這本書的方法，就算是口拙如我的人，不用多費脣舌也可以成功約到客戶。電話約談成功率，竟從原本的0.8%提高到10%。約談之後成功簽約的比例也提高15%，讓我充滿自信。我衷心感謝作者。」--系統開發公司28歲男性 「老實說我實在受夠原本的銷售方式，我讀了不少書，也參加各種研討會，卻找不到任何有效的方法。就算我照著他們說的方法做，但也只適合那個人，對我根本派不上用場。這本書的方法很簡單，每個人都能用，而且會讓人覺得值得一試。我現在覺得當業務員是非常快樂的事。以往就算接觸80個客戶，頂多只能簽下2筆合約，但這個方法可以讓我簽下15筆以上的合約，成果讓我非常滿意。」--IT服務公司30歲女性 「用了這本書的方法後公司就對我刮目相看，認為我很不簡單，我自己也覺得很光榮。簽約的達成率從原本的兩成提高到五成，目前正努力朝七成邁進。」-- 顧問公司32歲男性 「我們公司雖然經常安排業務研習營，但內容都太過抽象，幾乎都有實際操作上的困難。就在這個時候，我讀到森社長的書，他的方法讓我一看就覺得一定能夠馬上派上用場。內容不僅實用易懂，而且非常有系統，讓我一甩多年困惑，豁然開朗。原本我談定的生讀者讚聲連連意金額都只有數十萬至數百萬日圓，但是在我用了這個方法之後，便立即談成一筆金額高達三千萬日圓的案子，讓我深刻感受到這個方法的格局，我雖然是資深業務員，但從沒看過在如此短時間內就可看到成效，並直接付諸行動的銷售know how。」--精密機械製造商39歲男性 |
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資料來源：樂天市場購物網
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